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第二堂课 读懂人性熟练掌控人际脉搏（第3页）

其实这件事情的真相就是：那位主管只是应付他说的场面话，而这个人却把主管的场面话当成了真心话，结果闹出了矛盾。

卡耐基的处世艺术不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的观点。因为，只有弄清楚对方的观点，自己才能找到合适的应付措施。

一般来说，场面话分为两种：一种是当面称赞人的话。比如称赞对方年少有为、办事能力强，或者衣服漂亮、人聪明等这种场面话有的是实情，有的则与事实有相当的距离，昕起来不免让人心里恶心。但只要不是太过于离谱，那么听的人十之八九都会很高兴，而且人越多的时候他会越高兴。

另一种则是答应别人的话。比如“没问题，我办事，您放心”、“我会全力帮忙”、“有什么问题尽管来找我”等。这种话有时候是不说不行，因为对方运用的是人情压力，如果在酒桌上当面拒绝，肯定会造成当事人的难堪，难免怀恨在心，从而得罪一个人。同时，也会让介绍的朋友面上难堪。如果对方缠着不肯走，那更是麻烦，所以只好用场面话先打发，能帮忙就帮忙，帮不上或不愿意帮忙再找理由。这样的场面话切勿当真，如果你耳根子太软，盲目地听信别人之言，最后一定会让自己深陷泥沼。

世界巨富比尔·盖茨说：“这是一个竞争的时代，也是一个合作的时代。现代人都需要别人的帮助。人际沟通能力和交往能力在很大程度上决定了一个人的前途和发展。”所以，判断和沟通在我们的生活中为我们带来了很多决定性的需要。

但是在生活中，就有很多人分不清场面话和真心话，往往将自己推人尴尬的境地。应酬是交际过程中必不可少的，而应酬话也同样如此，场面话也成了交际场上了一种交流智慧，一般有心计的人都懂得说一些漂亮的场面话，让对方感到心里舒坦不已。这的确是重要的交际手段之一。

你一定要记住一点，你一定要会说场面话，更要会听场面话，这对于你交朋友来说是非常重要的。而且场面话是我们在社会这所大学中不得不学的一门学科，更是我们在人际交往中不可忽视的一点。像酒桌的话、客套的话以及恭维的话，等等，如果不能分清它的真假，到最后势必要吃亏。

此外，如果有人对你拍胸脯再三保证，你也不能完全当真，要持观望的态度，否则只怕希望越大，失望也越大。因为人情的变化无法预测，如果你看不透对方是否是真心，只好保持最坏的打算。

因此，在人际交往过程中，既要运用场面话，又要正确地对待场面话。不要生硬直接地对场面话进行拒绝，也不要对他人说的场面话抱太大的希望。唯有如此，我们才不至于被别人的言语所左右而迷失方向。

【为人处世妙语】：正确地理解真心话与场面话，并合理的加以运用，才能够让你在言谈之中游刃有余，吸引更多的人脉关系。

谁都渴望被赞美

当我们想改变别人时，为什么不用赞美来代替责备呢?纵然部属只有一点点进步，我们也应该赞美他，因为，那样才能激励别人不断地改进自己。

——戴尔·卡耐基

好听的话每个人都喜欢，因为由衷的赞美是最令人温暖的事。社交场合，人们往往都有这样的心理习惯，先听一些能让自己心情好的赞誉之言，再去听一些不愉快的话，心里会觉得好受一些。所以，我们要注意人们的这一心理特征，用赞誉之言敲开对方的心扉。

胡艳要代表公司去洽谈一项重要的业务，对方公司派出的是一名业务经理。胡艳决定今天就把单给签了。等到双方坐定后，胡艳开始了她的开场白，她深知每个人都喜欢听赞美的话，尤其是对方那样的成功女性。于是胡艳微笑着说道：“刘经理今天看起来真是神采奕奕啊!瞧您这一身鹅黄色的套装将您的身材修饰得多完美，真让人羡慕!”

刘经理谦虚地说道：“哪有你说得那么夸张，不过这衣服我还真是喜欢，这是我老公去法国出差的时候给我带回来的……”看着她脸上幸福的表情，胡艳趁机说道：“刘经理的老公真是体贴入微又细心。您现在可谓是家庭事业双丰收啊!”刘经理听了胡艳略带羡慕的夸赞，感到非常的开心。接着两人又聊了一些其他的话题，每一次，胡艳都能把话说到刘经理的心坎里．顺着她的话捧她一番，不知不觉间就把订单签下了。临走时，刘经理还笑呵呵地对胡艳说：“你这人真不错，希望咱们能够再次合作。”

赞美别人是一种有效的情感投资，而且投入少，回报大，是一种非常符合经济原则的行为方式。对上司的赞美，让上司更加赏识与重用你；对同事的赞美，能够联络感情，愉快地合作；对下属的赞美，能赢得下属的忠诚，换得他们的工作热情和创造精神；对商业伙伴的赞美，能赢得更多的合作机会，赚得更多的钱；对朋友的赞美，能赢得崇高的友谊。赞美，让你所求之人心满意足，开心地答应你所托之事。

俗话说：“好言一句三春暖”，赞美别人是一种修养，一种素质的表现。那种自私得不愿意给对方一个微笑的年代已经过去了，社会呼唤和言、悦色，需要沟通、理解。

语言是人与人之间沟通的最好工具，赞美的语言更是人际关系和谐不可或缺的润滑剂。在现实社会里，会说赞美话的人，肯定比较吃香，办事情也更加顺利。当一个人听到别人的赞美时，心里总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好，你真会讲话!”事实上，被赞美者明知对方所讲的可能是恭维话，却还是没法抹去心中的那份喜悦。因为，爱听溢美之词是人的天性，虚荣是人的弱点。当你听到他人的吹捧和赞扬时，心中会产生一种莫大的优越感和满足感，自然也就会高高兴兴地听取对方的建议了。

对别人说一些发自内心的赞美话，就像把食物施舍给饥饿的乞丐一样。在许多时候，赞美就像是人体内所需的营养素，是每个人都不可或缺的。谁都喜欢听赞美的话，赞美能鼓舞人的士气，会让人心甘情愿地做一件事情。因此，任何时候都要经常讲一些赞美别人的话，

爱听赞美话是人的天性，人一旦被别人认定自己的价值时，定会喜不自禁．在这个基础上，你有什么需要帮忙的地方提出来，对方自然会爽快答应。就像一位心理学家说的那样：心理上的亲和，是别人接受你意见的开始，也是转变态度的开始。由此可知，求助者要想在求人办事过程中取得成功，一个行之有效的方法就是给予其真诚的赞美。

赞美是一种博取对方好感和维系好感最有效的方法。赞美得体还能够让为你办事的人更加努力，这是由人性的本能所决定的。要想在求人办事这条路上走得顺畅，一定要掌握赞美的艺术。

【为人处世妙语】：在人际交往中，赞美是沟通的桥梁，是拉近人与人之间距离的磁铁。因此，在构建和谐世界、和谐社会、和谐家庭的时代里，我们必须学会赞美。

示弱，更能获得别人的同情

如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。真正的朋友，不是以这种方法来交往的。

——戴尔·卡耐基

每一个人都有自己的自尊，在处事中如果能适时示弱，很好的放低自己，抬高他人，便会得到更多人的理解和“同情”。俗话说：寸有所短，持有所长。每个人都有自己的长处和优点。若以我之长，较人之短，则会目中无人。若以我之短，较人之长，则会失去自信。这是为人处世中尤其要注意的问题。

在与人交往的时候，我们如果凡事都逞强好胜，往往会弄得头破血流，但是如果懂得适当示弱，则很容易被接受。因此做人做事，懂得适时地示弱，反而会成为最后的赢家。

有这样一个故事：一天，林肯律师正在办公室工作，突然一位老妇人跑来向他哭诉自己的遭遇和不幸。这位老妇人是一位孤寡老人，她的丈夫在独立战争中为国捐躯了，没有生活来源的她只能靠着丈夫的抚恤金维持生活。但就在前不久，给她办理抚恤金的出纳员告诉她，除非交手续费，否则就不能领到抚恤金，但是这笔手续费是抚恤金的一半。如果交了手续费，根本就不能保证基本的生活了。

林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人打官司。不过因为出纳员只是口头上进行了勒索，没有任何实际的证据，因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他十分沉着、坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。

最后他说：“现在，一切都成为过去。那些英雄也已经长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。可是，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，他们还有良心吗?她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗?”

林肯饱含深情的讲述，让法庭里的所有人都潸然泪下，就连法官的眼圈也在发红，出纳员也被感染，良心发现的他承认了自己的恶行，林肯和老妇人获胜了。

在没有证据的情况下，官司很难打赢，但林肯成功了。他正是凭借着他的情绪感染、驾驭了听众及被告的心理，达到了理智与情绪的有机统一。人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。

在人际交往的过程中，必要的强势能够给自己赢得更多的机会，但你要记住，凡是过犹不及。如果一味地逞强、处处锋芒毕露，处理不当反而会适得其反，让自己陷入不必要的拉锯战，工作也会遭遇更大的阻力。所以说，在交际圈中，学会适当示弱，有时候会有意想不到的效果。

有名家曾说，人不应该示强，而应该示弱，这才是最高的做人境界。你可以很强，但是你也要懂得在适当的时候隐藏自己的光芒，向众人“示弱”。这样，才能激发对方的同情，唤醒对方的侧隐之心，使对方在感情上与你靠近，产生共鸣。

因此，善于低头的人才是最聪明的人，越是强悍的人，示弱的威力就越大。在人性复杂竞争激烈的社会里，学会示弱和低头，才是最佳选择的道路。因为示弱可以减少乃至消除别人对你的不满或嫉妒，也可以使别人放松对你的警惕性。而如果是要求人办事，适当的示弱更是能激起对方心里的同情。当你巧妙地点醒对方身负的责任和手中的权力时，会使对方衍生出一种自豪感，使他得到了应有的尊重，并同时站到了你的立场上。到了这个时候，再难办的事情也能办得成。

如果你想成就大事，那么请记住，成大事的人在人际交往中都善于给足别人面子，深知人际关系的重要性，因而都懂得尊重他人以及如何去尊重他人，他们的目的是要获得别人的认同和支持。

因此，当你找人办事的时候，不妨先放低姿态，摆正位置，用真诚的心和实际行动，去感化他人，这样对方才会认可你。同时，也必将为你办事成功奠定扎实的基础，让你所办之事顺顺利利，一路绿灯。

【为人处世妙语】：每个人都希望在人前保持一种高人一等的优越感。所以，在与人交往之时，真诚地承认和肯定他的优势——这是获得良好人际关系的重要一环。